En los últimos años he trabajado muy de cerca con farmacias en el mejoramiento de su desempeño y confirmo que es un buen negocio y muy buen negocio cuando se logran las ventas y se tienen bajo control todas las variables de manejo.

Encuentro que las farmacias rentables pueden ser aún más rentables si revisan todas sus variables y realizan los ajustes necesarios. He visto muchos casos de éstos. En mis visitas a farmacias y durante las entrevistas con dueños o administradores, las preguntas más frecuentes que me formulan son, entre otras,  las siguientes : 

• ¿Qué hay que hacer para vender más?
• ¿Cuál es el nivel ideal de inventarios que debo tener?
• ¿Estoy calculando precios de forma correcta?
• ¿Hasta cuánto dinero puedo gastar para mantener mi negocio sano?
• ¿Mantengo o traslado al cliente los descuentos que recibo?

Éstos y otros interrogantes frecuentes tienen su respectiva respuesta que conduce al mejoramiento del desempeño de la farmacia. Pero al interpretar las preguntas, las puedo agrupar en dos áreas, que son las relevantes en la rentabilidad de la farmacia:

• Ventas
• Manejo administrativo

Y desde luego que estas dos áreas no son excluyentes para el buen desempeño del negocio. Vender bien no necesariamente es sinónimo de tener un negocio rentable, si el manejo administrativo es deficiente.

Ventas

Las ventas en la farmacia dependen de varios componentes que ocurren de forma simultánea, y de los cuales mencionaré algunos de ellos: la ubicación del local, el aspecto interno y externo, el surtido y disponibilidad de los productos, la exhibición, la atención a los clientes, los precios, las actividades dirigidas a clientes, la gestión en el mostrador, la efectividad del equipo de ventas, la calidad de los servicios prestados, etc.

Los protagonistas de los buenos resultados de ventas son los vendedores que están detrás del mostrador, pues todas las farmacias ofrecen los mismos productos. Es frecuente encontrar vendedores destacados que atraen y fidelizan clientes. Pero también algunos actúan de forma contraria convirtiéndose en vendedores “espanta clientes”. Un equipo de trabajo motivado fortalece el desempeño de la farmacia. El reto es trabajar de forma permanente en estos componentes y alcanzar las metas de venta y tener una farmacia saludable.

Manejo Administrativo

En cuanto al manejo, las farmacias con alta rentabilidad cuentan con información de muy buena calidad para toma de decisiones y mantienen el control sobre las variables más relevantes. Vigilan permanentemente los indicadores de gestión y corrigen oportunamente las desviaciones.

Observan permanentemente el margen de rentabilidad, los gastos de operación, los descuentos que logran por compras, los niveles de inventarios, la utilidad y el rendimiento de la inversión. Inventarios muy altos son perjudiciales para la rentabilidad del negocio. Encuentro coincidencia en los valores de cada variable de las farmacias más rentables. Aquellas farmacias que a través de un manejo adecuado han corregido los valores de sus variables son ahora más rentables. Usted puede tener un negocio aún más rentable. Aumentando las ventas y dando adecuado manejo a las variables de la farmacia, puede obtener excelentes resultados.

Fernando Mayor

Ejecutivo con amplia experiencia local e internacional en el área farmacéutica. Durante su trayectoria profesional ha ocupado importantes cargos gerenciales de primer nivel con compañías multinacionales del sector. Desde el inicio de su carrera profundizó en las áreas comerciales y administrativas. En el campo internacional tuvo asignaciones corporativas en sedes mundiales de prestigiosas compañías farmacéuticas.En la actualidad ha enfocado su actividad en proyectos de consultoría y apoyo a empresas vinculadas al sector farmacéutico en diferentes áreas:

• Diagnóstico y recomendaciones a empresas en la distribución farmacéutica, distribuidores y farmacias, para el mejoramiento del desempeño y aumento de la rentabilidad de sus negocios.
• Desarrollo de nuevos negocios para empresas interesadas en iniciar operaciones en Colombia, mejorar su rentabilidad y acelerar su crecimiento, ampliar su portafolio de productos, comprar otras empresas y licenciar su portafolio.
• Diseño, estructuración y desarrollo de equipos de trabajo para empresas nuevas y existentes.

En cuanto a su formación profesional es MBA de Louisiana State University e Ingeniero a nivel de pre grado.

 

Contáctenos 

Fernando Mayor, MBA 

Mayorvelasco SAS 

Bogotá 

info@farmaciarentable.com