Por que comprar uma calça Diesel e não uma Zoomp? Por que comer um sanduíche do Burguer King e não um do Giraffa's? Por que comprar um perfume Dolce Gabbana e não um do O Boticário?
Ao contrário do que muitos pensam, não fazemos nossas escolhas baseadas no custo x benefício dos produtos.
Vejamos a situação: você está em um shopping a procura de uma roupa para sair hoje a noite com seu (sua) namorado(a). Você passa por uma loja, cujo nome que você nunca ouviu falar antes, e vê uma promoção de roupas a R$9,90. Você entraria para comprar ou passaria direto e entraria em uma loja conhecida onde você pagaria mais do que R$9,90 por uma roupa? Bem, provavelmente muitas pessoas não se arriscariam a comprar uma roupa para uma ocasião onde precisam se sentir bonitas em uma loja sem marca.
O que leva as pessoas a fazerem suas escolhas hoje é o que a marca pode oferecer a ela. Status? Jovialidade? Elegância? Aventura?
A marca deve vender não seu produto ou serviço, mas sim características subjetivas às pessoas. As pessoas não compram uma calça jeans da Diesel porque ela é mais barata do que a da Zoomp (na verdade ela é bem mais cara), as pessoas compram pelo status que uma calça Diesel dá e que a Zoomp não proporciona.
É fundamental entender isso para não ficar batendo na mesma tecla: meu produto é mais barato, mas ninguém o compra!
domingo, 21 de junho de 2009
domingo, 29 de março de 2009
Marketing Tradicional x Marketing Experimental
O Marketing Tradicional, também denominado de Marketing de Características e Benefícios, é um modelo que focaliza principalmente os atributos físicos dos produtos e diz que esses são os fatores que diferenciam os produtos de seus concorrentes. Essas características geram benefícios, que são as vantagens que o consumidor terá adquirindo o produto com tais funcionalidades.
Ao contrário do Marketing Tradicional, o Marketing Experimental tem foco nas experiências do consumidor. As experiências são fatos vivenciados pela pessoa e tem relação com os sentidos e os sentimentos da mesma. A empresa, ao atuar na promoção de experiências, torna-se presente e lembrada na vida delas. O consumidor lembrará a marca posteriormente, pois ele teve algum tipo de envolvimento emocional com ela.
Os profissionais de Marketing Experimental não classificam os produtos de forma restrita em relação a sua categoria de consumo como é feito pelos profissionais de Marketing Tradicional. Pensa-se que se devem observar quais produtos se enquadram numa situação de consumo como, por exemplo, uma sessão de beleza no banheiro envolve xampu, condicionador, cremes faciais, hidratantes. É observada a experiência que está sendo vivida e qual a importância e sensações que isso traz ao consumidor.
O Vetor de Consumo Sóciocultural permite que se façam vendas cruzadas, onde o consumidor não avalia um produto isolado, mas sim como ele se enquadra numa determinada situação.
Tomemos como exemplo o Mc Donald`s. Na perspectiva do Marketing Experimental essa rede de fast food não serve unicamente para a venda de sanduíches. O Mc Donald`s pode ser um lugar aonde jovens vão se encontrar; pode ser o passeio do fim de semana de uma família; ou mesmo o local da festa de aniversário de crianças. Dessa forma o Mc Donald`s não concorre apenas com outras empresas que vendem sanduíches, mas sim com outras empresas que oferecem as mesmas experiências que ele poderá proporcionar.
Os consumidores não são seres puramente racionais, eles são motivados tanto pela razão quanto pela emoção. Eles procuram, mesmo sem saber, emoções, entretenimento, estímulos e desafios.
Por fim, as ferramentas e as metodologias utilizadas nas pesquisas do Marketing Experimental são menos analíticas e mais diversificadas e multifacetadas. Ele utiliza os métodos que forem convenientes para cada objetivo. Pode ser observada tanto a utilização de grupos focais e questionários, como uma conversa no bar enquanto os consumidores se divertem. Enfim, não há dogmas em relação às ideologias utilizadas.
Ao contrário do Marketing Tradicional, o Marketing Experimental tem foco nas experiências do consumidor. As experiências são fatos vivenciados pela pessoa e tem relação com os sentidos e os sentimentos da mesma. A empresa, ao atuar na promoção de experiências, torna-se presente e lembrada na vida delas. O consumidor lembrará a marca posteriormente, pois ele teve algum tipo de envolvimento emocional com ela.
Os profissionais de Marketing Experimental não classificam os produtos de forma restrita em relação a sua categoria de consumo como é feito pelos profissionais de Marketing Tradicional. Pensa-se que se devem observar quais produtos se enquadram numa situação de consumo como, por exemplo, uma sessão de beleza no banheiro envolve xampu, condicionador, cremes faciais, hidratantes. É observada a experiência que está sendo vivida e qual a importância e sensações que isso traz ao consumidor.
O Vetor de Consumo Sóciocultural permite que se façam vendas cruzadas, onde o consumidor não avalia um produto isolado, mas sim como ele se enquadra numa determinada situação.
Tomemos como exemplo o Mc Donald`s. Na perspectiva do Marketing Experimental essa rede de fast food não serve unicamente para a venda de sanduíches. O Mc Donald`s pode ser um lugar aonde jovens vão se encontrar; pode ser o passeio do fim de semana de uma família; ou mesmo o local da festa de aniversário de crianças. Dessa forma o Mc Donald`s não concorre apenas com outras empresas que vendem sanduíches, mas sim com outras empresas que oferecem as mesmas experiências que ele poderá proporcionar.
Os consumidores não são seres puramente racionais, eles são motivados tanto pela razão quanto pela emoção. Eles procuram, mesmo sem saber, emoções, entretenimento, estímulos e desafios.
Por fim, as ferramentas e as metodologias utilizadas nas pesquisas do Marketing Experimental são menos analíticas e mais diversificadas e multifacetadas. Ele utiliza os métodos que forem convenientes para cada objetivo. Pode ser observada tanto a utilização de grupos focais e questionários, como uma conversa no bar enquanto os consumidores se divertem. Enfim, não há dogmas em relação às ideologias utilizadas.
domingo, 22 de março de 2009
O segredo é ser diferente
Atingir a preferência do consumidor hoje de forma eficaz requer grandes esforços em função das alterações que o mercado e que o estilo de vida das pessoas têm sofrido. Os consumidores atuais se vêem imersos em um mundo de escolhas, onde existem inúmeros produtos e serviços sendo ofertados a todo o momento e em toda a parte. Inúmeras sensações nos são apresentadas e nós damos atenção a algumas e refutamos outras. A competitividade aumentada faz com que os produtos e serviços tenham que se diferenciar de alguma forma para conseguir permanecer no mercado e fazer com que as pessoas tenham experiências com a marca pode ser um fator determinante entre o sucesso e o fracasso.
O Marketing Experimental, ao contrário do Tradicional, tem como objetivo proporcionar experiências positivas e memoráveis a fim de diferenciar competitivamente a marca. Isso é feito através de experiências sensitivas, afetivas e do conhecimento.
O essencial é focar as atividades no cliente e ter atitudes que condizem com seu perfil, pois atualmente a diferenciação positiva é o que leva uma marca a consagração.
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